B2B-E-Commerce

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Neue technische Möglichkeiten der Digitalisierung beeinflussen auch B2B-Unternehmen. Die imaginäre Grenze des Zugangs zu B2C- und B2B-E-Commerce verschwimmt langsam. Laut einer Prognose soll der Markt für B2B-E-Commerce bis 2020 zweimal größer als der für B2C-Kunden sein. Es zeigt sich, dass E-Commerce in Zukunft für B2B-Kunden immer relevanter bei der Beschaffung von Gütern sein wird.

Es ist aber nicht so leicht…

Eine B2B-E-Commerce-Lösung nimmt größere Anforderungen in Anspruch als die für B2C-Kunden. Während bei allen Endkunden die identische Preispolitik verwendet wird, spielt die Preisverhandlung bei B2B eine wesentliche Rolle. Dazu ist es notwendig, dass die E-Commerce-Plattform alle mit den Einkäufen von B2B-Kunden verbundenen Spezifika, wie zum Beispiel  bestellte Mengen, Sonderangebote und Treueprogramme, reflektiert. Es ist auch wünschenswert, Wiederbestellungen auf Basis von Mustern oder die Speicherung von Kaufhistorie und Suchergebnissen im Rahmen des eigenen Kontos auf einem B2B-Portal einzuschließen.

Man muss beispielsweise ebenso damit rechnen, dass der Bewilligungsprozess einer Bestellung durch viele Hände gehen kann. Darum müssen mehrere Mitarbeiter von einer Firma Zugang zu System haben.

Im Grunde genommen muss die E-Commerce-Lösung fähig sein, jede spezifische Bedingung anzuwenden, die von einzelnen Kunden abhängig ist. Gleichzeitig wird aber eine hohe Benutzerfreundlichkeit erwartet, an die die Endkunden gewöhnt sind.

…aber es lohnt sich

Im Bezug auf die bisherige Entwicklung von B2B-E-Commerce kann man voraussetzen, dass dieser Vertriebskanal für Unternehmen immer größeres Potenzial darstellen wird. E-Commerce kann B2B-Händler helfen, damit sie sich nicht nur auf routinemäßige Bestellungsaufnahme beschränken, sondern Geschäftsbeziehungen aufbauen und erhalten. Mithilfe von B2B-E-Commerce ist es möglich, viele Prozesse zu automatisieren und das Hauptinteresse von B2B-Kunden ist gerade die Effektivität und Erleichterung des Einkaufens.

Außerdem kann E-Commerce den B2B-Händlern auch den Weg zu neuen Märkten und Kunden erschließen und nicht zuletzt den Verkaufsumsatz erhöhen.

Unser Tipp

Selbst in diesem Bereich darf die Verbindung von Online- und Offline-Kanal nicht vergessen werden. Beispielsweise kann man im Rahmen seines Kontos auf einem B2B-Portal per E-Mail oder Chat seinen Ansprechpartner kontaktieren oder einen Termin für ein persönliches Zusammentreffen verabreden. Ein anderes Beispiel kann die Möglichkeit sein, die im Katalog gefundene Ware in der Online-Umgebung anzuschauen, erweitert um Videos, 3D-Animationen oder detailliertere Informationen. Für das alles kann eine wohlüberlegte Omni-Channel-Strategie sorgen und damit auch die B2B-Kunden aktiver werden lassen.

Zusammenfassung

B2B-E-Commerce erfordert größere Spezialisierung und Komplexität als B2C. Professionelle Käufer erwarten in der Regel eine bessere Unterstützung, Personalisierung und einen Mehrwert gegenüber dem klassischen Bestellweg. Zusätzlich bietet B2B-E-Commerce großes Potenzial in den Bereichen Wettbewerbsfähigkeit, Umsatzerhöhung und Kundengewinnung.

Posted: 22.08.2017 10:45:59